Le métier de commercial à l'ère du digital

Focus Vente

A l’ère du digital, les modèles de vente ont évolué ainsi que la fonction du commercial.

Publié le 14/05/2018

Le consommateur d'aujourd'hui avec le web a le choix et devient fin connaisseur des produits et services par le biais des réseaux sociaux, des avis clients, des notations sur les sites d’achats…

Tour d’horizon sur le métier de commercial à l’ère du digital.

Développement commercial et parcours client

Comparer les offres
S’informer sur un produit ou un service grâce à des recherches sur Google
Rechercher des avis sur les réseaux sociaux...

Avec le numérique, ces comportements sont à penser dans toute stratégie commerciale car le nouveau client réalise son parcours de manière autonome afin d’établir sa propre liste sans avoir eu recours à un commercial.

Une fois renseigné, le client est alors plus exigeant vis-à-vis du commercial qui devra fournir des informations plus pertinentes et personnalisées pour le convertir en acheteur.

Le commercial a donc, avant tout, un rôle d’accompagnateur dans le processus d’achat. Son objectif est de fournir au client les éléments de réassurance pour conforter la décision de ce dernier en faveur de l’entreprise.

Cette nouvelle relation a l’avantage de raccourcir le cycle de vente. Ainsi, quand le prospect entre en contact avec le commercial, il est déjà bien informé et souvent intéressé par le produit ou le service de l’entreprise.

Le commercial interviendra donc principalement sur la finalisation du processus afin de transformer l’intention en acte d‘achat.

Mieux connaître son client grâce au digital

Véritable levier pour le commercial, les outils digitaux lui permettent de connaître son client ultra connecté, mobile et social. Profil sur les réseaux sociaux, centres d’intérêt commun ou habitudes de consommation, la data client est précieuse, et disponible.

Le digital vient au service du commercial pour affiner la relation client. Parmi les outils digitaux, les réseaux sociaux sont particulièrement performants. Le commercial est en contact permanent avec le client, il peut partager du contenu, par exemple sur son secteur d’activité via LinkedIn afin de dévoiler ses centres d’intérêt, ses connaissances, ses compétences. Le commercial n’est plus un simple vendeur aujourd’hui.

Les outils digitaux lui permettent également de maximiser son temps et de gagner en performance en l’aidant notamment à trier les nombreux leads qu’il reçoit, et prioriser les prospects "chauds".

En mettant à profit ce que le digital peut lui apporter, le commercial a aujourd’hui les moyens d’améliorer nettement sa productivité grâce à des actions plus ciblées et qualitatives.

Où en êtes-vous de votre digitalisation ?