Comment utiliser les différents outils web et réseaux sociaux pour prospecter et entretenir la relation avec prospects et clients ?
Le Social Selling, un levier pour votre développement commercial
Aujourd’hui, il est plus difficile pour une entreprise d’atteindre de potentiels acheteurs via le phoning ou l’e-mailing.
Publié le 28/05/2018
Un nouvel outil digital a émergé depuis peu, c’est le social selling ou l’art de prospecter via les réseaux sociaux pour effectuer des ventes en B to B. Voici quelques bonnes pratiques pour appréhender le social selling.
Vente BtoB et réseaux sociaux
75 % des prospects sont présents sur les réseaux sociaux. Le web a clairement changé les codes en termes de ventes B to B. Et pour s’adapter à une clientèle mieux informée et plus exigeante, la prospection est devenue digitale.
Elle repose désormais sur une offre riche de contenus numériques ciblés, s’inscrivant dans une politique à long terme qui doit être mise en pratique par les commerciaux de la société.
Car si le vendeur spécialiste du phoning n’a plus la cote, le commercial formé au Social Selling est lui un véritable atout pour une entreprise.
La mise en pratique du Social Selling
Alors que les commerciaux sont la clé de voûte du Social Selling dans les entreprises, ces dernières hésitent parfois à leur donner une formation pointue sur le sujet.
Selon une étude de la Sales Management Association commandée par LinkedIn, deux tiers des entreprises n’auraient aucune stratégie Social Media pour leurs équipes de vente.
Pourtant, l’utilisation du Social Selling dans une entreprise requiert un minimum de connaissance faute de quoi, le vendeur ne sera pas efficace et pourrait faire fuir les prospects.
Avoir une bonne formation au social selling
Pour maîtriser l’art du Social Selling, le commercial doit suivre une formation spécialisée pour comprendre qu’il n’est plus simplement un vendeur.
Sur les réseaux sociaux, on ne fait pas que vendre, on apprend à tisser des liens. D’après une étude LinkedIn/IDC (International Data Corporation), 80 % des clients ne veulent pas qu’on leur vende quelque chose mais souhaitent qu’on les conseille. Le commercial doit donc devenir un expert des réseaux sociaux et du marché qui lui a été confié, afin de pouvoir apporter les réponses demandées par ses prospects.
Pour cela, la stratégie de contenus s’avère efficace : poster le bon contenu au bon moment et pour la bonne cible. Comme 95 % des acheteurs B to B choisissant le vendeur leur ayant fourni le contenu le plus pertinent, il est intéressant pour un commercial de se concerter avec les membres du pôle marketing afin de peaufiner son personal branding. Un prospect séduit par le bon message a de grandes chances de devenir un client.
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