Café expert RH

Dans un contexte économique incertain et face à la multiplication des outils digitaux (CRM, IA, automatisation…), beaucoup d’entreprises investissent dans des solutions technologiques sans structurer les fondamentaux du management commercial.

Or la performance commerciale ne repose pas d’abord sur les outils, mais sur la capacité du dirigeant ou du manager à piloter, coacher et développer ses équipes.

Cet atelier permettra aux dirigeants et responsables d’équipes de :

• Comprendre le rôle stratégique du manager commercial
• Identifier les erreurs fréquentes qui freinent la performance
• Structurer un pilotage orienté compétences et résultats
• Mettre en place des rituels simples et efficaces de développement
• Savoir gérer la sous-performance avec méthode

1. Manager commercial : un rôle stratégique souvent mal compris

• Management vs production commerciale
• Pourquoi “faire à la place” détruit la performance
• Les 2 missions clés du manager

2. Les fondamentaux du pilotage commercial

• Ce qui crée vraiment de la performance durable
• Maîtrise des fondamentaux vs “nouveaux outils”
• Indicateurs utiles vs indicateurs décoratifs

3. Développer les compétences de son équipe

• Identifier les écarts de performance
• Structurer le coaching individuel
• Rituels collectifs d’entraînement

4. Gérer la sous-performance

• Les erreurs classiques des dirigeants
• Coacher, recadrer ou réorienter ?
• Installer une culture d’exigence saine

5. Plan d’action concret
Les 3 actions à mettre en place dès le lendemain