Stratégie de prospection : comment la mettre en place ?

Une prospection ciblée à élaborer en amont

Une bonne stratégie commerciale ne s’improvise pas et doit être réfléchir en amont. Quatre points clés sont à vérifier pour valider le potentiel du projet à séduire les prospects et les transformer en clients.

Comprendre la cible

Pour déterminer votre cible, vous pouvez définir des personas c’est-à-dire des profils types de ceux qui ont réellement besoin de votre produit ou de votre service. Quel est leur âge ? leurs habitudes ? leurs préférences ? leur profession ? Identifier ces profils types est une manière de situer le besoin et affiner l’objectif. De la pertinence de vos personas dépendra la qualité de votre démarche de prospection.

Délivrer une offre adaptée

Votre offre doit être capable de répondre à une problématique identifiée. Travailler votre proposition de valeur vous permettra d’expliquer clairement à vos prospects en quoi votre offre répond à leur besoin. Elle constituera une base solide pour votre argumentaire commercial.

Cibler sa zone de prospection

La définition d’une zone à potentiel est un véritable enjeu. L’important est de ne pas s’éparpiller. S’assurer que la zone délimitée vous permettra de déployer votre offre au plus près de vos clients potentiels. Pour la délimiter, le travail effectué en amont sur vos personas sera un atout précieux. 

Développer sa présence en ligne

Déployer une stratégie de marketing digitale est un levier à activer afin d’établir une présence initiale sur le marché et faire connaître votre offre. Pour sélectionner vos canaux de diffusion, gardez en tête qu’ils doivent permettre de rentrer facilement en contact avec votre cible. Vous devez gagner la confiance de vos prospects et celle de vos clients par la suite. 
Faites en sorte d’avoir un site internet à jour et optimisé pour être bien référencé. Il est la vitrine de votre entreprise et un tunnel de vente de vos produits ou services. 

Une stratégie de prospection organisée pour obtenir des leads qualifiés

La prospection commerciale nécessite une approche stratégique cohérente avec votre activité et votre mode de distribution. Un magasin physique ne mettra pas en place la même stratégie qu’une entreprise qui délivre uniquement du conseil. Il est important de trouver le mode de démarchage qui convient à la culture et aux valeurs de votre entreprise pour générer des contacts qualifiés. La cohérence avec la cible et les objectifs fixés est le maître mot. Les méthodes sont variées. Il est préférable d’utiliser une approche multicanale combinant plusieurs méthodes dans l’objectif de développer vos ventes. 

Créer un fichier prospects et clients

Une prospection efficace passe par un fichier client qualifié. La collecte des données est la première étape à mettre en place avec soin. Le traitement des données est, par exemple, encadré par l’application du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données). Pour faciliter la gestion de votre fichier de prospection, un outil de gestion de la relation client est indispensable pour assurer la collecte et le classement des données. En fonction de l’outil choisi, vous pourrez gérer la relation commerciale de la prospection à la relation client.

Réseauter lors de foires commerciales et d’événements sectoriels

Pour les jeunes entreprises, les approches personnalisées et le contact direct sont à privilégier afin de se faire connaître et trouver ses premiers clients. Saisissez toutes les opportunités de rencontrer vos cibles : foires, forums, événements professionnels…
Pour montrer un engagement authentique et augmenter vos chances de capter l’attention de vos prospects, il est important de délivrer un message clair et, idéalement, personnalisé. Pour cela, il est utile d’avoir en tête plusieurs pitchs et d’adopter une posture d’écoute active afin de développer une relation de confiance. 

Susciter l’intérêt avec une bonne stratégie opérationnelle

Bâtir une bonne stratégie marketing opérationnelle aide à démarcher de manière efficace et à capter l’intérêt des prospects. Suffisamment incitative, elle les encourage à franchir le cap et devenir clients. Il peut s’agir par exemple d’un argumentaire parfaitement construit ou encore d’une offre d’essai. Vous pourrez activer ces leviers en investissant de nombreux canaux pour maximiser les résultats : site internet, contact téléphonique, e-mailing…

User des recommandations comme levier de conquête

S’appuyer sur du parrainage ou des recommandations client sont des pistes solides pour obtenir des contacts qualifiés et conquérir de nouveaux clients. Le bouche-à-oreille est un moyen de prospection efficace. Sous réserve de construire une stratégie de marketing de recommandation, cette méthode d’acquisition demande peu d’efforts et bénéficie d’un fort taux de transformation. Grâce à un programme bien bâti, les clients deviennent de véritables ambassadeurs des marques. 

La collaboration avec d’autres entreprises ayant des activités complémentaires à la vôtre est également un levier intéressant. Ces partenariats stratégiques peuvent élargir la portée de votre offre et permettre d’accéder à de nouveaux prospects. Avant de se lancer sur cette voie, il est primordial de s’assurer que les partenaires partagent votre vision et vos valeurs.

La fidélisation, une stratégie gagnante

De même que relancer le prospect est indispensable, un suivi client constant est essentiel. Maintenir la conversation ouverte, en offrant notamment des informations supplémentaires ou en réalisant un suivi après-vente, permet de pérenniser la relation.

Une fois vos premiers prospects transformés en clients, votre stratégie de fidélisation doit prendre le relai. Bon à savoir, les premières stratégies de fidélisation sont intrinsèques à l’entreprise, il faut seulement savoir les exploiter. C’est pourquoi il est indispensable de communiquer sur vos valeurs, de veiller à assurer l’excellence de l’expérience client et de soigner la qualité de vos produits ou services. Tous ces éléments contribueront à bâtir votre réputation et à apporter la preuve de votre valeur ajoutée.

Pour mener une stratégie de fidélisation efficace, la connaissance que vous aurez acquise sur vos clients, notamment pendant la phase de prospection, sera un outil indispensable. Elle vous permettra de personnaliser votre relation commerciale. Vous pourrez également repérer les clients les plus fidèles et leur proposer des produits ou des expériences spécifiques : tester votre prochain produit en exclusivité, un code promo, une visite de vos locaux…

La mesure de l’efficacité de vos actions de fidélisation est un point primordial à garder à l’esprit : les objectifs fixés sont-ils atteints ? quelles sont les leçons apprises ? les obstacles rencontrés ? comment ont-ils été résolus ? 

Décrocher ses premiers clients demande des efforts permanents et les méthodes de prospection sont en constante évolution. Il sera nécessaire de régulièrement les tester, les corriger, les adapter pour atteindre vos objectifs de croissance et assurer le succès à long terme de votre entreprise.