Valorisation d'une start up lors d'une levée de fonds

Préparer ses indicateurs

Avant de choisir la méthode de valorisation, il faut qualifier un certain nombre d’indicateurs qui seront au cœur de la négociation avec les investisseurs. Certains formeront le squelette de votre argumentation et d’autres viendront en appui pour mieux convaincre.

Affichez la performance de votre start-up (via un Key Performance Indicator) dans un tableau de bord où apparaîtront plusieurs métriques tels que les indicateurs financiers, les indicateurs de la traction commerciale notamment le nombre d’abonnés, le nombre de visiteurs, les ventes mensuelles, etc. Ces éléments accompagneront votre business plan.

Mais les données financières et comptables ne suffisent pas. Préparez-vous à donner d’autres valeurs matérielles et immatérielles.

Définissez votre proposition de valeur : Quel problème avez-vous identifié ? Quel offre de produit/service proposez-vous ? Quelle est votre clientèle cible ? Sur quel marché (valeur du marché) ? Quel est votre part de marché ? Par ailleurs, pour vous situer commercialement, déterminez votre part de marché en fonction de votre chiffre d’affaires et de celui du secteur.

Quelle est la solution proposée ? Pour les startups, les investisseurs portent une attention particulière à l'aspect technique et innovant de la solution, le brevet, l'élément différenciant par rapport à la concurrence. La qualité de votre système informatique (investissements, sécurité, maintenance, performance…) sera aussi à mettre en avant. 

Mettez en avant votre équipe : Les fondateurs, l'équipe managériale, la compétence et la complémentarité du personnel (commercial, vente, marketing, finance…) sont regardés attentivement.

Choisir la méthode de valorisation

Valoriser sa start-up permet de lui donner un prix sur le marché à une période donnée. Cette valeur sert de jalon lors des négociations avec les investisseurs pour établir le nombre et le prix des parts cédées en contrepartie de leur participation financière.

Aucun raisonnement n’est infaillible et miraculeux.  Différentes approches coexistent et sont à appliquer en fonction du stade de maturité de votre projet(création, amorçage, développement et croissance, etc.), du besoin et du montant que vous cherchez à lever.

Les méthodes de valorisation les plus utilisées 

• Une méthode simple consiste à se poser deux questions fondamentales : De combien ai-je besoin pour accélérer ? Quel pourcentage de mon capital suis-je prêt à céder ? Exemple : Vous avez besoin de 200k€ et vous êtes prêt à libérer 10% de votre capital à des investisseurs. Alors vous pouvez estimer la valorisation à 2M€. Cette méthode s’applique aux entreprises en amorçage qui n’ont pas ou très peu d’éléments financiers. 
• La DCF (discount cash-flow) est une méthode plutôt utilisée lorsque la start-up commence à générer des bénéfices. Son principe : donner une valeur à une date donnée en actualisant la somme des cash-flow futurs (flux de trésorerie).
• La méthode des multiples ou des comparables : cette méthode permet d’évaluer votre entreprise à partir d‘une référence transactionnelle ou à partir d’un échantillon d’entreprises comparables (selon leur activité, leur secteur, leurs données financières, leur taille, leur situation géographique, etc.). Des indicateurs financiers appelés multiples seront ainsi identifiés pour déterminer la valeur de l’entreprise à échéance.
• La méthode Scorecard est, elle aussi, basée sur la comparaison avec des entreprises similaires mais en allant plus loin que les données financières. Sont analysés les éléments non financiers, notamment la qualité du management et des équipes, la taille du marché, l’avantage concurrentiel… Les critères seront pondérés en fonction de leur importance au succès du projet. 
• La méthode de Berkus permet d’analyser 5 éléments non matériels avec une valeur monétaire, compris entre 0 et 400k€, distribuée par critère (le projet innovant, le modèle économique, l’équipe, les avancées technologiques, la capacité à lancer le produit, etc.). Leur somme permet de préciser la valeur pre-money de l’entreprise (inférieure à 2 millions d’euros).
• La méthode « Venture Capital » élaborée en partant du point de vue de l’investisseur. Ce dernier prend en compte les objectifs futurs de rentabilité pour déterminer la valeur post money, obtenue grâce aux effets de la levée de fonds. L’investisseur peut ainsi se projeter à l’étape de sa sortie et de la revente de ses parts. 

Conseils pour réussir sa valorisation et l'intégration de nouveaux investisseurs

• Restez simple et cherchez les bons conseils. Au démarrage, ne choisissez pas la méthode de valorisation la plus compliquée. Privilégiez celle qui met en exergue les bons arguments. Faites-vous conseiller par un tiers de confiance et accompagner par un avocat spécialisé en droit des affaires lors de la rédaction du pacte d’actionnariat
• Évaluez la valeur ajoutée de votre investisseur. Valoriser sa startup dans le cadre d’une levée de fonds ne se résume pas à bien se vendre. Il est essentiel d’estimer les qualités de votre investisseur, sa connaissance de votre marché et son écosystème. Son réseau personnel et professionnel est de toute importance car une fois entré au capital, il aura aussi pour mission de promouvoir votre projet. A vous de voir s’il est en mesure d’ouvrir les bonnes portes.
• Ne vous survendez pas. La dilution est un sujet majeur. Il est préconisé de ne pas libérer plus de 20 % du capital, surtout si vous envisagez d’autres tours de table. Ne perdez pas de vue que la négociation se mène avec un état d’esprit gagnant-gagnant qui, in fine, fera progresser l’activité de votre startup !