Créée en 2005 sous forme de spin-off de l’Institut Marie-Curie, Fluigent est une PME francilienne innovante spécialisée dans la micro-fluidique et leader mondial sur son secteur. France Hamber, CEO de Fluigent, s’est vue remettre le Prix de l’exportateur francilien de l’année 2021 du MOCI.
C’est très lié à la nature de notre marché et de nos clients. Historiquement, nos produits ont été développés pour adresser le marché scientifique, où tout se joue à l’international. La France est bien placée sur la partie micro-fluidique mais des marchés comme les États-Unis représentent un potentiel important. Nous avons essayé différentes choses (VIE, distributeur local…), puis nous avons décidé de créer notre filiale. Les Américains ont une culture de la réactivité, qui pouvait être compliquée à gérer avec le décalage horaire depuis la France. La filiale s’est donc avérée être la meilleure stratégie ! En Allemagne, les raisons étaient différentes mais encore une fois établir une filiale, être proches de nos clients, était une stratégie gagnante sur ce marché.
Nous nous différencions sur la scène internationale avec un positionnement haut-de-gamme, des produits à la pointe de l’innovation et un support client particulièrement réactif : c’est important pour nous de pouvoir fournir à nos clients, partout dans le monde, le top niveau !
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Nous connaissons une très forte croissance. L’export est une activité stratégique pour nous puisque cela représente 75% de notre activité. Nous nous adressons à plus de clients, nous avons plus de cas d’usage et nous avons pu élargir notre palette de produits & services.
L’international donne aussi une autre dimension à notre intérêt au travail ; cela apporte beaucoup de richesse. Aujourd’hui, nous continuons à “mettre les watts” pour maximiser notre présence à travers nos filiales aux Etats-Unis et en Allemagne.
En Asie, nous nous appuyons aujourd’hui sur un réseau de distributeurs qui sont formés à nos produits et qui les distribuent localement. Nous souhaitons accélérer notre présence sur le continent à commencer par la Chine où nous avons un fort potentiel de développement. Nous sommes déjà bien implantés sur le marché avec de beaux succès et une marque Fluigent relativement visible. L’objectif va être de renforcer notre notoriété !
Avant de se lancer, il est important de bien avoir analysé ses marchés prioritaires. Une bonne connaissance des cultures locales est primordiale pour faire du business. Ensuite, même en tant que petite entreprise qui n’a pas beaucoup de moyens : l’international est un levier dont on ne peut se passer.
Il faut tester les marchés cibles, être attentif aux résultats et ajuster sa stratégie si besoin.
Lorsque l’on choisit de passer par un distributeur dans une région où nous avons déjà des clients, nous aimons par exemple avoir leur éclairage sur ce partenaire local.
La clé est de bien s’entourer, il faut bien choisir ses relais locaux, ses distributeurs ou ses représentants de filiales.
Ce sont eux qui vont porter l’image de l’entreprise et qui donneront à votre entreprise une crédibilité sur le marché. Ils doivent donc être parfaitement formés à vos produits et votre univers de marque, soit être en adéquation totale avec votre entreprise pour en être les ambassadeurs.
Se lancer à l’international représente une opportunité de croissance incontestable pour les entreprises mais cela comprend également une part de risques, qui nécessite une bonne préparation du projet en amont. Point sur les étapes à ne pas manquer pour garantir la réussite de votre projet.
