Avec sa solution logicielle qui exploite l’IA au service de la radiothérapie, TheraPanacea vise à traiter les patients atteints de cancers de manière plus précise et efficace. Pour le patient, l’avantage est double : les organes sains sont épargnés et les effets secondaires réduits. Côté professionnels de santé, la solution permet de standardiser les protocoles et d’automatiser une partie du travail. « Les praticiens n’ont plus besoin de définir les contours des organes pendant des heures, grâce à notre solution, quelques minutes suffisent », explique Catherine Martineau-Huynh. Cette avancée technologique a déjà bénéficié à plus d'un million de patients, représentant une économie de temps médical considérable : plus de 300 années de « temps / médecins » économisés depuis la mise sur le marché en 2019.
En parallèle, la start-up développe un projet collaboratif avec des laboratoires et des hôpitaux, autour de l’immunothérapie du cancer du poumon, notamment pour approfondir la compréhension des critères qui déterminent le succès de ce traitement auprès d’environ 25% des patients seulement. Grâce aux données recueillies et à l’IA, ils tentent de comprendre comment les médicaments agissent dans la destruction des cellules cancéreuses. « L’objectif est de mieux comprendre quelle typologie de patients vont bénéficier au mieux de ces traitements et de faire gagner un temps précieux aux patients qui ne seraient pas répondeurs positifs pour améliorer la prise en charge de l’ensemble des patients. »
L'équipe TheraPanacea
Pour Catherine Martineau-Huynh, le choix du développement à l’export était une évidence. « La démarche n’a pas fait l’objet d’un réel questionnement. C’est dans l’ADN du projet. » La cancérologie est un enjeu mondial et le marché français représente 2% du marché global dans le domaine médical. L'exportation est donc non seulement vitale mais surtout « alignée avec la mission de la société : démocratiser une meilleure santé pour tous. » Par ailleurs, pour l’équipe fondatrice composée de trois membres français mais ayant des parcours de vie personnelles et professionnelles vécues à l’étranger, s’adresser au marché mondial est apparu comme une composante naturelle du projet.
Pour la pépite en santé, l’export est un véritable enjeu de croissance qu’elle souhaite accélérer dans un cadre sécurisé. Avec 55 % de son chiffre d'affaires réalisé dans 25 pays, TheraPanacea envisage de poursuivre son développement international au Japon et en Amérique du Sud, et particulièrement au Brésil dans les prochains mois. Une expansion internationale qui devrait se faire simultanément au développement de nouveaux produits, tout en consolidant sa présence dans les premiers pays investis.
Afin de réussir à l’international, il est nécessaire de bien comprendre les spécificités propres à chaque pays. Pour TheraPanacea, la compréhension approfondie des réglementations médicales, ainsi que la mise en place d'une équipe dédiée à la veille réglementaire et aux conditions d'accès des marchés ont été des étapes essentielles. Autre défi majeur, la recherche de partenaires « clés » pour avoir accès à l’écosystème local et atténuer les éventuelles réticences à collaborer avec une entreprise étrangère.
« Par exemple, lors de l’arrivée sur le marché allemand, notre premier marché export, les entreprises françaises n’étaient pas perçues comme ‘expertes’ en technologie de précision. C’est grâce à un interlocuteur ‘‘local’ choisi avec soin que nous avons pu établir des relations de confiance et lever ces freins ». Enfin, naviguer dans des environnements législatifs et commerciaux variés n’est pas toujours simple. « Il faut tester le marché, prendre le temps d’identifier les bons représentants ou partenaires de la société. Sinon, c’est facilement une année perdue lorsque l’on se trompe où la compétition aura peut-être pris des parts de marché difficiles à reconquérir ». C’est pourquoi au moment de s’implanter aux États-Unis, TheraPanacea a choisi de fonder une entité locale avec une équipe composée d’américains.
Pour construire une offre solide sur les plans économique et juridique, faire appel à des dispositifs spécialisés dans l’export est un véritable atout. Selon Catherine Martineau-Huyn, l'accompagnement de la CCI Paris Ile-de-France et de Bpifrance ont été précieux pour déployer sa stratégie à l’export. La startup profite de la veille et d’informations actualisées poussées par son conseiller Team France Export. « Outre cette merveilleuse boîte à outils, les mises en relations sont d’excellente qualité. Lors d’une visite flash, un voyage de deux jours en Afrique du Sud, j’ai pu rencontrer les dirigeants des cinq hôpitaux les plus importants dans notre domaine. Le coût de ces voyages est attractif au regard de la pertinence et de la qualité des visites. Il faut vraiment les voir comme un investissement. »
Aux primo-exportateurs, Catherine Martineau-Huynh livre quelques conseils. Pour commencer, l’étude de marché, « essentielle pour estimer les potentiels de croissance à l’échelle mondiale et notamment apprécier si le ‘time to market’ d’un pays est le bon ». Se pencher sur sa stratégie d’export est également un point à ne pas négliger. Ce temps de réflexion sera indispensable pour mettre en place les modèles les plus adaptés au pays investi. Enfin, identifier clairement l’investissement financier nécessaire est une étape cruciale pour s’assurer de la réussite de son projet export. « Il est important ne pas sous-estimer l’investissement financier, qui peut être assez lourd lorsque l’on se lance sérieusement à l’export. Mais pour y pallier en partie, il y a des accompagnements humains, des aides financières et l’assurance export ».
