Stratégie de développement de l'exportation

Bien implantée sur le marché français, la société Menuiserie Bessière, basée à Méré (78), a engagé en 2014 une stratégie de développement de l’exportation d’une de ses principales lignes de produits : les équipements pour crèches. La situation est difficile dans l’hexagone en raison des contraintes financières des collectivités locales et de la forte concurrence. « Sur le marché français, les prix sont stables ou en baisse. Notre interrogation concerne la possibilité de développer de nouveaux courants d’affaires à l’export, qui permettent d’accroître nos marges. Nous avons privilégié dans un premier temps les marchés francophones de proximité » explique David Alambari, directeur général de Menuiserie Bessière.

En Belgique, la société a réussi à développer un courant d’affaires régulier. « C’est un marché demandeur de technicité et nous avons une meilleure force de proposition, qui nous place en position avantageuse par rapport à nos concurrents » souligne David Alambari qui s’est ensuite intéressé à la Suisse. Afin d’approcher ce marché, Hélène Constant, conseiller en développement international de la CCI de Versailles-Yvelines a suggéré de participer aux Rencontres d’Affaires Petite Enfance, organisées à Lausanne, en mai 2017, dans le cadre d’un partenariat entre la CCI France Suisse et la CCI Paris Ile-de-France. Le marché du « baby-business » est en pleine expansion avec une croissance de 7 à 8% par an.

Cette participation a été riche d’enseignements

Le potentiel du marché a pu être validé, de même que les obstacles pour y accéder. « Les clients potentiels sont extrêmement méfiants lorsqu’il s’agit d’un produit qu’ils ne connaissent pas et sont très exigeants en matière de qualité des matériels et de capacité à assurer la maintenance » indique David Alambari. Pour pouvoir soumissionner aux appels d’offres et vendre en Suisse, il faut disposer d’une présence locale, sous la forme d’une raison sociale. « C’est indispensable » précise-t-il.

Enfin, la manifestation a mis en évidence la question linguistique. « Connaître l’allemand est un atout, même en Suisse romande, et va nous permettre d’attaquer la partie alémanique qui représente les deux tiers du marché. J’ai commencé à apprendre la langue. En définitive, grâce à l’appui fourni par la CCI Versailles-Yvelines et la CCI France Suisse, nous avons pu avoir une vision claire de nos forces et de nos faiblesses » conclut David Alambari.