De l’élaboration de la proposition de valeur jusqu’au closing, l’Intelligence Artificielle est un atout pour aider les commerciaux à travailler plus efficacement, optimiser le temps passé sur certaines actions commerciales ou encore personnaliser chaque offre.
Pour Ismail Charkaoui, co-fondateur d’Hubadviser, ce gain de temps pour les commerciaux offre la possibilité d’approfondir la personnalisation de l’offre et les relations commerciales. Ancien directeur du développement commercial d’un grand groupe américain, il a rapidement identifié le potentiel de l’IA générative appliquée à la fonction commerciale des sociétés, notamment en BtoB. Pourtant, il constate un manque de maturité et des a priori négatifs de la part des collaborateurs sur le sujet.
Au sein d’Hubadviser, il accompagne et forme les entreprises au bon usage de l’IA : acculturation au sujet, formation au prompt engineering et formations métier avec un usage de l’IA appliqué à des fonctions spécifiques.
Le prompt engineering, aussi appelé « ingénierie de requête » désigne le process de structuration de prompts (l’instruction envoyée à une IA générative) de sorte à mener l’IA à produire le résultat souhaité.]. A chaque étape de vente, l’Intelligence Artificielle peut aider à optimiser les process. Elle permet de rendre plus accessibles certaines techniques commerciales telles que les études de personas, la création de sites web et de landing pages, l’automatisation de campagnes…
Selon Ismail Charkaoui, l’IA intervient dans 3 étapes clés du processus de vente : la réflexion autour de la proposition de valeur, l’accès direct au décideur et la construction de la proposition commerciale.
La proposition de valeur aide l’entreprise à présenter son offre à ses clients potentiels. Bâtie solidement, c’est elle qui permet de se démarquer de la concurrence et de se positionner sur son marché.
« Pour cette première étape, l’Intelligence Artificielle est un formidable outil qui peut reformuler, construire ou déconstruire les propositions de valeur pour qu’elles soient justes et affinées. Les entreprises vont également pouvoir facilement élaborer des personas et créer des sites web ou des landing pages adaptés à chaque cible ou à chaque produit. ». Une fois les sites web et landing pages créés, l’IA générative va permettre de les nourrir de contenus ciblés : articles, livres blancs, questionnaires…
La seconde étape consiste à identifier et prendre contact avec la personne décisionnaire. Ici, l’intervention de l’IA est un point fort pour gagner du temps. Hubadviser préconise l’utilisation de LinkedIn et de son outil Sales Navigator pour trouver des prospects. Une fois les contacts trouvés, l’Intelligence Artificielle entre en jeu pour planifier et automatiser les campagnes d’envoi.
Viennent ensuite les phases très importantes de préventes : la prise de rendez-vous et la formalisation de la proposition commerciale.
« Avant, les commerciaux pouvaient passer une journée entière sur une proposition commerciale. C’est une activité très chronophage. Aujourd’hui, grâce à l’IA, ce temps peut être divisé en deux voire en trois ! », explique le co-fondateur d’Hubadviser.
Selon Ismail Charkaoui, en identifiant chaque cible grâce à une étude de personas, en affinant sa proposition de valeur et en personnalisant sa communication et son marketing, une entreprise peut voir son taux de conversion augmenter de 50 à 70 %.
« Lorsqu’une entreprise n’a aucune approche de personnalisation de contenus, voire de création même de valeur, le recours à l’IA est un vrai atout. Il offre un océan d’opportunités. Cela peut vite devenir très rentable pour elle. »
Pour le co-fondateur, l’Intelligence Artificielle doit être vue comme une opportunité de revisiter le mode opératoire de son entreprise. La clé pour réussir cette étape ? Penser son entreprise comme une suite de processus quasi-industriels afin d’y intégrer l’IA. « L’IA se réfère à la capacité d’imiter un comportement humain. La priorité va alors être d’identifier toutes les actions que l’entreprise réalise et d’étudier si c’est à un humain de le faire ou si une IA est en capacité de réaliser ou d’optimiser cette action. »
En fonction de la taille de l’entreprise et des actions qu’elle souhaite optimiser, le coût de mise en place d’outils d’IA peut varier : entre 35 euros par mois pour l’optimisation d’une tâche, jusqu’à 700 euros par mois pour une optimisation complète du cycle de vente.
Ismail Charkaoui insiste sur la nécessité d’établir des process de qualité, une étape qui précède la mise en place de l’IA et permet sa bonne implantation au sein du processus de vente.
Pour une meilleure finesse dans les résultats générés par l’IA générative, il recommande de veiller à utiliser les bons outils. Par exemple, pour éviter tout biais culturel induit par l’utilisation d’outils américains, il est plus pertinent d’utiliser des outils français.
Le principal risque réside cependant dans la perte de qualité. Les entreprises doivent impérativement garder un œil sur les contenus produits : « L’IA ne peut pas faire tout le travail, et les prospects sont de plus en plus méfiants. Il faut avoir en tête que chaque contenu envoyé sera analysé et critiqué : lorsque l’utilisation de l’IA est trop évidente et peu qualitative, les prospects vont avoir tendance à ignorer le message ou l’offre. »
Son conseil : utiliser l’IA à 70% pour optimiser les process et garder 30% d’humain pour conserver un œil créatif, commercial et expert, indispensable pour faire reconnaître la valeur de son offre auprès des prospects. L’être humain doit rester le dirigeant et garder le premier et le dernier mot !
