Les entreprises, au cours de leur existence, doivent penser à diverses manières de booster leur chiffre d’affaires. Cela passe évidemment par l’acquisition de nouveaux clients et l’enrichissement de leur réseau d’affaires.
Avant de vous lancer à la conquête du salon auquel participer, il est essentiel de savoir pourquoi vous souhaitez y avoir un stand. Déjà, il convient de faire une distinction entre :
- Le salon professionnel BtoB : ce dernier a vocation à enrichir votre réseau de contacts prêts à :
- investir dans votre concept ;
- créer des partenariats (sous-traitance, logistique...) ;
- entrevoir de nouvelles opportunités ;
- gagner de nouvelles parts de marché sur un autre territoire (vendre chez une grande enseigne...).
- Le salon BtoC : s’adresse aux particuliers, qui viennent visiter les salons thématisés (déco, animaux, innovations...) pour :
- découvrir de nouveaux produits en lien avec une passion ;
- consommer et acheter sur place ;
- se divertir en passant une journée hors de chez soi.
Les objectifs ne sont donc pas les mêmes selon le public visé et la phase de développement dans laquelle se trouve votre société. De quoi a-t-elle besoin en amont ?
Choisissez bien le salon qui correspond à vos attentes. Aussi, plus vous ciblerez le salon sur un domaine bien précis, plus vous aurez de chances de saisir de nouvelles opportunités.
La participation à un salon professionnel demande un investissement important. Le prix des emplacements est généralement assez élevé. C’est la raison pour laquelle il convient de s’y préparer longtemps à l’avance pour avoir une idée du retour sur investissement à effectuer.
Dans les coûts à prendre en compte par l’entreprise :
- la location du stand ainsi que le matériel annexe ;
- la nourriture et les boissons offertes aux visiteurs et aux collaborateurs ;
- le stock de produits à vendre ;
- les heures supplémentaires des employés présents ;
- leurs repas sur place ;
- le trajet ainsi que l’hébergement ;
- le remboursement des frais de déplacement des collaborateurs ;
- la communication marketing liée à l’événement : kakémono, flyers, échantillonnage ;
- Les goodies à offrir aux visiteurs...
Cela vous permettra d’avoir une idée de ce que vous devrez vendre, à quel prix, pour pouvoir rembourser cet investissement.
Une fois le stand loué, vous devez tout mettre en place en termes de communication marketing.
Avant la participation à l’événement, il faut :
- penser aussi à communiquer en amont sur vos réseaux sociaux et par le bien d’emailing pour avertir les tiers de votre emplacement ;
- alerter vos pairs de votre présence et du numéro de votre stand sur LinkedIn ;
- essayer de faire paraître un article de presse dans un journal spécialisé pour informer les tiers de votre participation au salon en question, avec vos objectifs précis selon le rayonnement et la cible du journal.
Pendant l’événement, il faut :
- attirer les visiteurs sur votre stand : ce dernier doit être charté selon votre marque, identifiable en un seul coup d’œil et percutant : logo, kakémono, affiches.
- choisir un message d’accroche marketing, impactant, compréhensible, sur votre concept. Il ne doit y avoir aucune ambiguïté sur votre produit pour susciter la curiosité du client ;
- faire défiler une vidéo courte et impactante sur votre concept, en continu. Cela permet aux gens de la visionner si vous êtes déjà en réunion avec quelqu’un ou s’ils souhaitent découvrir tout cela de loin.
- prévoir des flyers et des cartes de visite à distribuer aux visiteurs : n’oubliez pas d’y ajouter vos contacts, adresse, téléphone, mais aussi un moyen de pouvoir tracker les potentiels achats initiés par le salon (code promos notamment) ;
- investir dans les tenues pour identifier vos équipes directement (une couleur commune par exemple). C’est à la fois un repère visuel pour vous mais aussi pour les visiteurs.
- préparer des animations autour de votre concept : tutoriels, pas à pas en direct, essais gratuits...
En fonction de l’équipe disponible pour l’événement, pensez à vous déplacer régulièrement au cours de la journée pour :
- distribuer vos tracts hors de votre stand ;
- rencontrer vos concurrents ou vous intéresser aux concepts d’autrui ;
- être visibles, notamment si vous portez des tenues logotées et colorées et diriger les clients vers le stand ;
- proposer des échantillons gratuits pour inciter à passer sur le stand ;
- discuter avec les autres exposants.
Soyez souriants et agréables ! Le démarchage est monnaie courante sur les salons, ce qui peut, à force, agacer les visiteurs qu’ils soient professionnels ou particuliers. Pour cela, ne soyez pas trop intrusifs, respectez toujours le souhait des tiers de venir à votre rencontre ou non.
Si vous sentez que le prospect est intéressé, remettez-lui une carte et proposez-lui un rendez-vous téléphonique (ou sur site, s’il est là plusieurs jours). Il peut devenir l’un de vos clients.
A la fin du salon, il ne s’agit pas de rentrer chez soi et reprendre le cours de sa vie. Pour maximiser les chances de générer du chiffre d’affaires, il convient de :
- répertorier toutes les cartes de visite récoltées et de contacter chaque personne ;
- faire une campagne d’emailing aux professionnels ou aux clients dont vous auriez récupéré les données à cet effet ;
- tracker les commandes issues de ce salon.
Aussi, faites une réunion avec votre équipe. C’est important car il faut pouvoir faire le bilan de ce salon, en faire ressortir les points positifs et négatifs (organisation, implication, retour sur investissement). Ainsi, à l’avenir, vous saurez s’il s’agit d’une bonne ou mauvaise idée d’y participer.
La prospection se poursuit donc quelques semaines après la participation au salon.
Participer à un salon est une bonne manière de générer du chiffre d’affaires direct ou indirect auprès de votre client. Pour cela, l'entreprise doit s’organiser en amont et prévoir un budget de dépenses en marketing et en communication. Aussi, l’entreprise a tout à gagner à définir les objectifs de retour sur investissement de cette participation.
