Le plan d’action commercial, ou de son abréviation "PAC", est souvent défini comme la traduction opérationnelle de la stratégie de l’entreprise. Intégré au business plan, il constitue une étape clé dans le cadre du développement commercial.
Cet outil interne permet de formaliser votre stratégie, d’analyser et de suivre vos performances pour atteindre vos objectifs. Diffusé collectivement, il permet, en effet, de faire le lien entre la stratégie et l’opérationnel terrain, tout en donnant un cap à l’entreprise. A ce titre, il concerne toute l’entreprise, de la direction aux équipes commerciales, en passant par les managers.
Elaboré à la suite d’un audit commercial, et après avoir défini les grandes orientations stratégiques de l’entreprise, il regroupe plusieurs éléments :
- cibles ;
- objectifs ;
- actions opérationnelles ;
- moyens financiers et humains ;
- période…
Selon l’organisation de votre entreprise, les actions ou le mix marketing peuvent intégrer le plan d’action commercial.
Conquérir de nouveaux clients, fidéliser votre parc existant, générer du chiffre d’affaires, booster vos ventes ou la notoriété de votre entreprise… Peu importe vos objectifs commerciaux, la création d’un plan d’action commercial est indispensable pour développer votre performance commerciale et économique.
Il facilite la projection, ainsi que le suivi des progrès. De fait, il permet de mieux répondre aux attentes de vos marchés, d’ajuster votre stratégie ou vos actions, si nécessaire, et d’améliorer l’efficacité de vos forces de ventes.
Véritable feuille de route, le plan d’action commercial donne, en effet, à vos équipes commerciales tous les outils nécessaires pour atteindre leurs objectifs. C’est un outil de management à part entière qui participe à l’implication et la motivation de vos équipes en donnant du sens aux actions menées, tout en favorisant une bonne communication interne.
En résumé, un plan d’action commercial bien construit et mis en œuvre est clé dans la réussite de votre stratégie d’entreprise !
Avant d’élaborer votre plan d’action commercial il vous faut d’abord définir votre stratégie commerciale et analyser vos performances, en restant objectif sur les capacités de votre entreprise.
Vous pourrez ensuite structurer votre outil commercial sous forme de tableau en gardant à l’esprit de :
- Bien segmenter votre clientèle : la typologie produit par type de clientèle, les cibles prioritaires… ;
- Définir des objectifs commerciaux tangibles et réalistes, des objectifs "SMART" (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel) ;
- Détailler les actions concrètes à mettre en œuvre ainsi que les canaux de communication (promotion, vente physique...), et en rappelant la stratégie ;
- Planifier dans le temps (court, moyen, long terme) vos actions, sans oublier de préciser les moyens alloués et l’équipe responsable ;
- Prévoir des points de contrôles pour comprendre ce qui fonctionne ou non et tenir le cap fixé, ajuster les objectifs et le planning, optimiser les ressources...
Votre plan d’action commercial devra évoluer en fonction des résultats mais aussi en suivant la stratégie de l’entreprise pour être pleinement efficace.
