En présentant son entreprise et les avantages qu’elle pourrait apporter aux tiers, la prospection commerciale peut aboutir à de véritables opportunités.
En tant que société, vous devez toutefois respecter les contours de la prospection telle que l’impose la CNIL, mais aussi faire face à la concurrence en optant pour une stratégie marketing efficace.
La prospection commerciale est l’une des missions principales d’un commercial. Pour ce faire, il peut choisir de relancer les clients à un rythme régulier, un jour particulier, uniquement dédié à cette prospection. Bien que cette méthode ait l’avantage d’être pratique pour le commercial, elle peut s’avérer inefficace sur le long terme :
- votre prospect peut anticiper vos prises de contact et les ignorer ;
- vos échanges manquent de spontanéité et de dynamisme ;
- vous ne vous démarquez plus de ce que les autres entreprises font.
Ainsi :
- changez vos journées et horaires de prospection d’une semaine à l’autre afin de "surprendre" vos interlocuteurs ;
- pensez à multiplier les supports de communication marketing : les mails, le courrier, les appels téléphoniques mais aussi les réseaux sociaux ! Soyez présent sur leurs pages, aimez et commentez leur actualité !
- rendez-leur visite si vous le pouvez. Le contact humain reste à privilégier. D’autant plus en cette période de pandémie. Venir sur place, c’est croire au potentiel de votre prospect, prendre le temps de faire connaissance, lui prouver votre détermination.
La prospection commerciale a parfois mauvaise réputation auprès du client :
- celle-ci se veut intrusive, abusive malgré les demandes d’arrêt de prise de contact ;
- les clients sont contactés de toute part, à toute heure ;
- les appels et mails sont parfois quotidiens.
Pour pallier cela, vous devez vous imposer comme une entreprise ambitieuse, mais respectueuse dans le cadre de votre prospection commerciale BtoB ou BtoC.
Ainsi, effectuez la relance de votre prospect :
- environ tous les dix jours sur une période d’un mois/un mois et demi ;
- variez les messages en tenant compte des éventuelles absences de réponse ;
- expliquez l’objet de votre relance en personnalisant le message ;
- au total, environ 3 à 5 relances maximum.
- si aucun retour concret n’est réalisé, nous vous invitons soit à redémarrer votre campagne de prospection commerciale du départ avec ce client, soit lui proposer une dernière offre promotionnelle exclusive et personnalisée. Si cela n’aboutit pas, le client n’est pas intéressé.
Si aucune réponse ne vous a été transmise par le prospect après ce délai, prenez suffisamment de recul et laissez le prospect tranquille. Rien ne vous empêche de le relancer, six mois voire un an plus tard. En effet, l’entreprise ou le particulier prospecté peut :
- avoir évolué et par conséquent se développer sur d’autres thématiques ;
- avoir plus de budget pour penser à un partenariat/achat ;
- entrevoir de nouvelles perspectives ;
- transmettre un nouveau contact : votre interlocuteur précédent n’aura peut-être pas eu l’envie de collaborer avec vous, mais le nouvel interlocuteur peut tout à fait être prêt à vous écouter ! Prendre en compte le turnover d’une entreprise est essentiel.
Rien de tel pour un commercial que de savoir échanger avec des prospects avec finesse. Nous l’avons vu, la prospection commerciale est parfois mal perçue. De cette manière, en tant que commercial, remettez-vous en aux disponibilités de votre client et à vos objectifs de vente :
- lors d’un rendez-vous, planifiez directement la prochaine rencontre ;
- lors d’un entretien téléphonique : mettez-vous d’accord sur une éventuelle rencontre, où un rappel au moment adapté pour le client ;
- informez votre prospect de vos deadlines afin qu’il sache quand saisir l’opportunité.
Prospecter de cette façon présente de nombreux avantages :
- vous créez un lien de confiance avec votre potentiel client : définir une date de relance signifie qu’il faut la respecter de votre côté mais également du sien. Aussi, vous respectez les priorités de votre client en ne le dérangeant pas quand il n’est pas disponible mais vous savez le relancer aux dates auxquelles il s’était engagé à revenir vers vous ;
- vous remettez avec finesse la prospection entre les mains de votre client : il ne la subit pas ;
- vous placez votre interlocuteur comme acteur de cette rencontre, sans être intrusif.
N’hésitez pas non plus à communiquer des conseils autour de vos produits. Vous vous positionnez donc en tant qu’expert, accompagnateur, en toute transparence. Replacer l’humain au centre de la vente est essentiel.
Le portefeuille de prospects peut être plus ou moins fourni. Quoi qu’il en soit, il est fortement conseillé aux commerciaux d’avoir un fichier de suivi pour :
- répertorier tous les prospects (nom, prénom, entreprise, nature de l’activité, adresse, contact téléphonique ou mail) ;
- indiquer les prises de contact (date, canal utilisé, réponse par mail ou téléphone, commentaire) ;
- indiquer les dates de relance (date, canal utilisé -mail ou téléphone-, réponse, commentaire) ;
- préciser les objectifs de la prise de contact, le produit proposé, le service intéressant et adéquat, un envoi de devis, une relance de devis...
Lorsque cette prospection se fait dans le cadre de l’envoi d’une newsletter, préparez des scénarios selon :
- l’ouverture des mails ;
- les éventuels clics et visites sur le site qui découlent de la lecture de l’e-mail;
- la mise au panier d’articles ou non suite à la réception du mail.
L’objectif est ici de gagner en efficacité mais aussi de faire preuve de réactivité par e-mail ou téléphone.
Relancer les prospects par téléphone ou e-mail est un art marketing. Il s’agit donc de faire preuve de patience, d’écoute mais surtout de respecter les choix des entreprises ou particuliers pour aboutir à un projet de partenariat ou une vente. Lors des prises de contact, il est essentiel que le commercial laisse le choix à son contact de dire "oui", comme "non". Être intrusif, ou se montrer trop persuasif peut desservir le commercial et le faire passer à côté d’une opportunité de vente. Réactivité, organisation, conseils, et anticipation sont donc les outils d’une relance de prospection réussie.
