Le métier directeur commercial : missions, connaissances, formation ...

Sa mission

Le directeur commercial définit, anime et supervise une stratégie commerciale en vue d’accroître les ventes de l’entreprise et d’augmenter le chiffre d’affaires.

Il travaille dans des entreprises B to B ou B to C qui ont vocation à vendre des produits ou des services.

Ses activités

Elaborer la politique commerciale

• identifier les évolutions du marché et le positionnement de l’entreprise sur ce marché ;
• mettre en relief des pistes de développement spécifiques à ce marché ;
• déterminer les produits ou services à lancer, à maintenir et à abandonner, ainsi que leur quantité Fixer leur politique tarifaire ;
• définir les moyens de développer l’offre de l’entreprise ;
• soumettre un budget de fonctionnement à la Direction Générale ;
• identifier les cibles commerciales adéquates et définir les objectifs de développement du CA.

Piloter et mettre en oeuvre la politique commerciale

• accompagner la force commerciale sur le terrain pour la conseiller, mettre en place le système de primes ;
• assurer le lien avec les autres services de l’entreprise.
• prévoir les actions de formation de son équipe ;
• recruter de nouveaux collaborateurs ;

Gérer le développement commercial grands comptes

• prospecter et fidéliser les comptes stratégiques pour l’entreprise ;
• mener les négociations dans le cadre de nouveaux contrats ;
• participer à des salons, des conférences, à toutes manifestations de représentation en externe.

Suivre les résultats de l’équipe commerciale

• faire le point sur les résultats individuels et collectifs ;
• assurer le reporting auprès de la Direction générale.
• valider l’atteinte des objectifs ;

 Ses connaissances 

• techniques de vente et de merchandising ;
• une ou deux langues étrangères dont l’anglais.
• économie locale ;
• gestion ;
• management ;

Ses qualités

• aisance relationnelle pour jouer un rôle d’interface entre sa direction et son équipe ;
• grande résistance à la pression pour supporter les challenges à relever.
• autonomie dans le pilotage de son équipe Force de décision dans les choix à faire pour son équipe ;
• sens de l’argumentation pour négocier des contrats de vente ;
• rigueur et méthodologie pour mettre en place et suivre sa politique commerciale ;
• organisation pour coordonner son activité et celle de son équipe ;
• adaptabilité à des interlocuteurs, des environnements et des horaires divers ;
• autorité naturelle pour fédérer son équipe, la stimuler ;

Ses voies d’accès au métier

Ecoles de Commerce, écoles d’ingénieurs ou masters professionnels ou de recherche à l’université.